Przed wejściem do rodzinnego biznesu była pani mistrzynią Polski we freestyle windsurfingu, a także jedną z najlepszych zawodniczek na świecie*. To sport indywidualny, natomiast biznes jest „sportem” drużynowym. Co więcej, miała wtedy pani dużą wolność, podróżując po świecie w ramach treningów i zawodów, z kolei dziś funkcjonuje w biznesie, który jest mocno ograniczony tym, co postanowi importer. Na ile naturalnie weszła więc pani do dealerstwa, a na ile po prostu się przystosowała?
Wierzę, że można przeżyć kilka żyć. Najpierw miałam życie szkolne, później studenckie, które z czasem zaczęło przeplatać się z podróżami, w trakcie których skupiałam się bardzo na sporcie i startach w zawodach. A teraz – w kolejnym już życiu – funkcjonuję w biznesie. Uważam, że „zaprogramowanie” sobie kilku żyć jest wspaniałe. Moje wejście w branżę automotive rozpoczęło się kilka lat temu i chcę podążać tą ścieżką – ścieżką, która jest dla mnie ekscytująca i codziennie wiąże się z nowymi wyzwaniami. Mam przyjaciółki, które nadal zajmują się freestyle windsurfingiem i przez trzy czwarte roku są w podróży. Ale uważam, że sport uprawiany na pełen etat nie daje już tyle przyjemności i frajdy. Poza tym, gdybym nie weszła w rodzinny biznes, miałabym poczucie, że coś, na czym bardzo mi zależało, mnie ominęło.
Jeśli chodzi o sam windsurfing, jest to rzeczywiście sport indywidualny, ale aby osiągnąć w nim sukces, konieczne są cierpliwość, długoterminowe zaangażowanie i pracowitość. Dopracowanie jednego triku wymaga często setek godzin na wodzie, miesięcy pracy i bolesnych (dosłownie) upadków – podobnie jak w biznesie. Co więcej, w latach studenckich dorabiałam jako trener windsurfingu. Uczenie innych wymaga postawy lidera, cierpliwości, zrozumienia, odpowiedzialności oraz współpracy. Dlatego, mimo bycia na pozór sportem indywidualnym, windsurfing wykształcił we mnie cechy pomocne w pracy drużynowej, co przydaje mi się dziś w branży automotive.
Pani wejście w branżę automotive to efekt długofalowego planu, czy zadziało się to bardziej spontanicznie?
Mój tata poświęcił swoje życie dealerstwu, mama też była zawsze aktywna zawodowo, więc zaangażowanie się w pracę stanowiło dla mnie coś oczywistego. Podświadomie zmierzałam w kierunku firmy rodzinnej.
Taki był plan. Moja rodzina miała przecież własną firmę, a ja jestem jedynaczką – naturalną sukcesorką. Jako Polacy mamy w sobie kult pracy. Mój tata poświęcił swoje życie dealerstwu, mama też była zawsze aktywna zawodowo, więc zaangażowanie się w pracę stanowiło dla mnie coś oczywistego. Podświadomie zmierzałam w kierunku firmy rodzinnej. Byłam na studiach ekonomicznych. Pamiętam, że w jednej pracy dyplomowej analizowałam opłacalność projektu inwestycyjnego w nasz obiekt Mercedesa, w którym teraz rozmawiamy, w drugiej – skupiałam się na modelach biznesowych. Robiąc projekty studenckie, starałam się, by skupiały się one generalnie na branży automotive, tak aby nie była to tylko teoria, ale i praktyka. Początkowo rozważałam, czy dołączyć do rodzinnego dealerstwa tuż po studiach, czy też najpierw rozpocząć biznesową przygodę gdzieś indziej, żeby zebrać doświadczenia, które można by później wykorzystać u siebie. Postawiłam na rodzinny biznes – zdecydowała o tym prosta matematyka. Dziś już wiem, że była to dobra decyzja. Mówiąc hipotetycznie, kończy się studia, mając 24 lata, po czym przez 5 lat pracuje się w obcej firmie (rok czy dwa lata nie wystarczą, aby nauczyć się czegoś więcej i zbudować jakąkolwiek pozycję), więc do dealerstwa wchodzi się przed trzydziestką. Wdrażanie się w takim wieku jest wyzwaniem, zwłaszcza że kobieta ma często w perspektywie macierzyństwo. Dzięki podjętej decyzji mam ten komfort, że będąc przed trzydziestym rokiem życia, mogę już aktywnie angażować się w rozwój firmy.
Czy zakładała pani, że ten plan na pewno się powiedzie? Czy raczej chciała pani wejść do firmy, by zobaczyć, czy rzeczywiście się w niej odnajduje i dopiero później zdecydować, czy to właściwy wybór?
W ogóle nie zakładałam, że może się nie udać. Jestem po rachunkowości, finansach i zarządzaniu, które mnie interesowały. Podobała mi się analiza finansowa. Na studiach z zarządzania chętnie angażowałam się w projekty – nigdy nie garnęłam się do bycia liderem zespołu, ale ostatecznie nim zostawałam. Dlatego wierzyłam, że rodzinna firma to dobry kierunek i wszystko pójdzie dobrze. Nie twierdzę, że się nie bałam i że to łatwy biznes. On jest trudny, ale wychodzę z założenia, że jeśli dam z siebie wszystko, a wiem, że jestem pracowita i angażuję się na sto procent, to nie będę miała sobie nic do zarzucenia.
Zanim włączyła się pani w rodzinną firmę, poznawała specyfikę branży u innych dealerów, takich jak Grupa Wróbel, Duda- Cars czy MB Motors. Chciałbym, żeby opowiedziała pani o tych doświadczeniach.
Był to ogromny luksus. Jestem niesamowicie wdzięczna za otwartość kolegów dealerów. Myślę, że nie miałabym takiej możliwości, gdyby nie 20-letnia znajomość mojego taty z wieloma z nich. Mój tata zawsze chętnie pomagał innym dealerom i na pewno ułatwiło mu to zorganizowanie dla mnie wymian międzydealerskich. Byłam m.in. na praktykach w Grupie Wróbel. Michał Łuczak, prezes zarządu firmy, przygotował formułę praktyk, której początkowo nie rozumiałam. Trafiłam na recepcję, gdzie obsługiwałam klientów. „Ale to mają być trzy miesiące pracy na recepcji?” – zastanawiałam się, wiedząc, że w ten sposób nie zdobędę całej wiedzy, na której mi zależało. Wkrótce potem poznałam Kewina Pawlickiego, dyrektora oddziału grupy w Lubinie, który przedstawił mi Agnieszkę Lewandowską- Jędrasiak, dyrektorkę posprzedaży w firmie. Agnieszka wsparła mnie w maksymalnym wykorzystaniu danego mi czasu. Jeździłam do niej z Wrocławia do oddziału w Lubinie, gdzie stacjonowała. W Lubinie Agnieszka pokazywała mi na przykład, jak planuje zatrudnienie i buduje estymację tego, ile dany serwis powinien wyrobić roboczogodzin. Obserwowałam ponadto, jak przeprowadza spotkania z pracownikami i jak porządkuje sytuację w danym dziale, gdy wyniki nie są zgodne z oczekiwaniami. Widziałam naprawdę dużo. Później byłam ciekawa magazynu i centrum usług wspólnych, w którym zostały wprowadzone usprawnienia logistyczno-procesowe. Miałam ten komfort, że mogłam chodzić po działach, rozmawiać z kierownikami i zadawać im pytania. I tak podążałam przez dealerstwo, przy czym unikałam działu handlowego, bo uważałam, że kontakt z nim byłby niewłaściwy. Zostałam wrzucona do dealerstwa jak rybka do morza, która musi odnaleźć swoją drogę. Michał Łuczak zrobił to specjalnie, ponieważ chciał, żebym wydeptała własną ścieżkę. Z perspektywy czasu uważam, że jego pomysł był fenomenalny. Wiele nauczyłam się także od Rafała Wawrzyniaka, który był związany z czeskim oddziałem Mercedes- -Benz (rozkładałam z nim dealerstwo na atomy, dział po dziale), a także od firm MB Motors i Duda-Cars. Nie twierdzę, że moja droga była najlepsza, ale uważam, że jest to ciekawa opcja dla sukcesorów wchodzących do tej nieoczywistej branży.
Przygotowywała się pani do swojej nowej roli także poprzez uczestnictwo w Akademii Dealer Business Management dla następców. Wiedza uniwersytecka często ma niewiele wspólnego z biznesową praktyką, więc jestem ciekaw, jak wypadła na tym tle Akademia.
Uniwersytet wpaja ideały, a dealerstwo jest bardziej zakorzenione w rzeczywistości, wobec czego musisz to wszystko „zmiksować” tak, aby było dobrze.
Dealer Akademia to – obok tego, co przygotowali dla mnie Michał Łuczak oraz Rafał Wawrzyniak – trzeci najbardziej wartościowy element w mojej motoryzacyjno- biznesowej edukacji. I tak, zdobytą tam wiedzę można przełożyć na codzienną praktykę biznesową, tylko trzeba ją dobrze zaimplementować i dostosować do realiów, w których się funkcjonuje. Wisienką na torcie – poza masą innych cennych rzeczy – było w Akademii budżetowanie, które dziś jest dla mnie bardzo przydatne. Jestem też zdania, że Akademia pojawiła się w moim życiu w najlepszym możliwym momencie, ułatwiając wejście w dealerstwo i zrozumienie wielu rzeczy, z którymi później zetknęłam się w firmie przy boku Magdaleny Weinmann- Urbańskiej. Udział w niej otworzył mi oczy na tyle kwestii, że zdecydowałam, by w kolejnej edycji Dealer Akademii wzięło udział ośmioro dyrektorów i kierowników z naszej firmy. Dla przykładu, Aleksandra Błońska-Dyka, która dołączyła do Akademii na początku swojej ścieżki menedżerskiej, po jej ukończeniu ogromnie rozwinęła się na swoim nowym stanowisku zastępcy dyrektora działu handlowego. Wiele na pozór prozaicznych zasad, które poznałam w Akademii, uważam za niezwykle wartościowe, choćby tę mówiącą, że każdemu doradcy handlowemu należy poświęcić rano 5 minut. Bardzo cenny był dla mnie także sam networking. Poznałam chociażby Jakuba Jaworskiego z Motorpolu Wrocław, który okazał się inspiracją w kwestii rozwiązań w ramach działu kontrolingu, oraz Karola Gawina i Piotra Darznika z Grupy Zdunek, którzy zainspirowali mnie z kolei w różnych kwestiach dotyczących posprzedaży. Kiedyś odwiedziłam ich nawet wraz z naszymi kierownikami, żeby obejrzeć rozwiązania firmy dotyczące zarządzania blacharnią-lakiernią. Zakładam, że bez udziału w Akademii taka wizyta nie byłaby możliwa.
Młodzi sukcesorzy, którzy dopiero poznają rodzinny biznes, niekoniecznie mają łatwo. Przychodzą do wieloletnich firm, w których szefem jest ich rodzic. I muszą zbudować własną pozycję, a inni pracownicy nie zawsze podchodzą do nich poważnie – czasem wręcz niechętnie.
Nie przychodziłam do firmy, mając przekonanie, że ktoś jest do mnie źle nastawiony. Moje wejście do dealerstwa było dość płynne. Kiedy wróciłam ze studiów za granicą i kończyłam w czasach covidowych magisterkę, mieszkałam u rodziców, gdzie nie zawsze były dobre warunki do nauki, więc czasem przychodziłam do tego pokoju [rozmawiamy w gabinecie Julii Pakosz – red.], wtedy jeszcze pustego i przez nikogo niezajętego, żeby się pouczyć. Później, skoro już byłam na miejscu, pomagałam od czasu do czasu pracownikom w tej czy innej rzeczy. I weszłam ostatecznie do dealerstwa, przychodząc ze środowiska uniwersyteckiego, stawiającego na agilowe, „zwinne” podejście, w ramach którego dostosowujemy się do uwarunkowań, badamy kulturę organizacyjną oraz potrzeby, analizujemy sytuację i tworzymy projekt. Ale dealerstwo ma kilka dekad i są w nim pracownicy z 20- i 30-letnim stażem. I wchodzę do niego ja – młoda dziewczyna ledwie po studiach – i chcę coś zrobić, i mówię, żebyśmy to sobie przeanalizowali. Wiadomo, że zderzam się z rzeczywistością. Miałam więc trochę chwil rozczarowań i zwątpień. Dziś jednak uważam, że nasza firma trochę mnie wychowała, pokazując, że trzeba zachować balans. Uniwersytet wpaja ideały, a dealerstwo jest bardziej zakorzenione w rzeczywistości, wobec czego musisz to wszystko „zmiksować” – zbalansować tak, aby było dobrze.
Dziś udaje się już pani przeforsowywać swoje pomysły. Dlaczego zdecydowała się pani na wejście w markę BYD i wydzielenie jej w ramach osobnej spółki?
Zdecydowałam, że wejdziemy w BYD przede wszystkim dlatego, że jest to marka, która pozwoli nam się dalej rozwijać. Kontaktowałam się z producentem już wiosną 2024 r., kiedy koncern dopiero budował struktury europejskie. Jesteśmy dealerem, który przez lata miał w swoim portfelu tylko dwie marki – Mercedesa i Volvo, którym pozostawał lojalny. Nie rozdrabniamy się na większą liczbę marek i taka strategia się u nas sprawdza, choć w wypadku wielu chińskich brandów uważam, że dywersyfikacja oferty jest w dłuższej perspektywie ważna. Do tej pory nasze samochody reprezentowały wyłącznie segment premium – brandy wolumenowe mają inną specyfikę. Ale zależało mi na włączeniu do naszego portfela BYD i wydzieleniu go również dlatego, że chciałam, by było to moje poletko, współtworzone z fenomenalnym zespołem – takie, które może być samodzielne i z którego rozwoju będziemy dumni. Mamy obecnie dwa punkty dealerskie – jeden w Gliwicach, drugi w Opolu. Na początku listopada przenieśliśmy się już z naszego tymczasowego lokalu w Gliwicach do nowego pełnowymiarowego salonu BYD przy ul. Łabędzkiej 26.
* O historii sportowej Julii Pakosz piszemy w „Dealerze” z września 2023 r. (str. 96–97).
burakowski@miesiecznikdealer.pl
