Grupa Dynamica, dealer Cupry i Seata, a także kilku marek z chińskim rodowodem (BAIC-a, Omody & Jaecoo, Chery, BYD oraz Geely), wywodzi się z handlu samochodami używanymi. Nic więc dziwnego, że firma stawia na wysoką specjalizację w „używkach”, a przy tym nie boi się sprzedaży starszych aut z drugiej ręki.
Pochodzący z Jawornika k. Myślenic dealer ma za sobą w ostatnich latach dynamiczne wzrosty w segmencie aut używanych. W 2023 r. firma sprzedała 1150 „używek” (+35 proc. r/r), a rok 2024 zaowocował już sprzedażą na poziomie 1736 szt. (+51 proc. r/r). To przede wszystkim efekt zdecydowanie szybszej rotacji oraz odważnego postawienia na samochody z rynku krajowego, za którymi stoi udokumentowana historia. – Kupujemy auta zweryfikowane, sprawdzone technicznie, a ponadto dobrze przygotowane, które także sami wieloetapowo weryfikujemy przed zakupem – przybliża Szymon Perczak, kierownik sprzedaży samochodów używanych w Grupie Dynamica. Dealer 4 lata temu postawił niemal całkowicie na pojazdy z Polski, rezygnując – poza pojedynczymi wyjątkami – z tych importowanych (choć, co ciekawe, przed laty niemal cała jego sprzedaż stała autami sprowadzanymi z zagranicy).
SZYBSZE PRZYGOTOWANIE AUTA
Jednym z elementów, który sprawił, że Grupa Dynamica radzi sobie w ostatnich latach tak dobrze, jest usprawnienie całego procesu przygotowania auta do sprzedaży. Jeszcze do niedawna średni czas potrzebny na przygotowanie samochodu wynosił u dealera 30 dni – dziś to niemal połowa mniej, i to wliczając transport. – W tej kwestii wprowadziliśmy ważne zmiany: wspomagamy się obecnie własnymi kierowcami i lawetami, tak aby przewóz aut był bardziej zależny od nas samych. Dzięki temu transportujemy dziś samochody szybciej, co sprawia z kolei, że pojawiają się one prędzej w naszej ofercie – opisuje Szymon Perczak. Doszły do tego też inne usprawnienia. Dealer zlikwidował zatory w działach przygotowań (mechanicznym i lakierniczym) oraz zwiększył liczbę pracowników w przygotowalni, wprowadzając dodatkowo motywujący system premiowy. W tym wszystkim ważną rolę odegrał także dedykowany pracownik, którego zadaniem jest monitorowanie czasu przygotowania pojazdu. – Odnotowujemy, na jakim etapie przygotowawczym jest auto, w którym dziale się ono znajduje i kto odpowiada aktualnie za jego przygotowanie – wymienia przedstawiciel Grupy Dynamica.
Do niedawna średni czas potrzebny na przygotowanie samochodu do sprzedaży wynosił w Dynamice 30 dni. Dziś to niemal połowa mniej.
Efektywniejszy proces przygotowawczy przełożył się oczywiście na większą sprzedaż, więc konieczne było zatrudnienie dodatkowych handlowców. – Jeśli handlowiec jest przeciążony, siłą rzeczy nie radzi sobie ze zrobieniem wszystkich rzeczy tak jak należy, więc potrzebne było powiększenie zespołu, co dość istotnie poprawiło naszą efektywność, w tym również na pojedynczego sprzedawcę. Był nawet okres, kiedy na każdego handlowca przypadały 22–24 samochody sprzedawane miesięcznie – przekonuje Szymon Perczak.
Rosnące wyniki nie byłyby więc możliwe, gdyby dealer nie podchodził pieczołowicie do procesu zakupowego oraz przygotowania auta, a przy tym nie był w pełni transparentny wobec klienta. – Klient ma całkowicie przejrzystą sytuację pod kątem historii samochodu – ważną rolę odgrywają raporty autoDNA – jego stanu technicznego i wyceny. Przekłada się to na zadowolenie kupującego, a w następstwie – polecenia naszej firmy. Mamy bardzo dużo pozytywnych opinii w internecie, które budują zaufanie – zwraca uwagę nasz rozmówca.
TRADE-IN: EUROPA VS CHINY
Wspomniane zaufanie bierze się też m.in. z pewnego źródła pozyskiwania używanych aut, które stanowi przede wszystkim trade-in (30 proc. wszystkich pozyskiwanych „używek”, ale ambicje dealera są nawet większe). – Trade-in jest dla nas podstawą, bo mamy już całkiem sporo lokalizacji, w których sprzedajemy nowe samochody, przez co coraz więcej towaru kupujemy w rozliczeniu – i są to pewne, sprawdzone pojazdy – informuje Szymon Perczak. Jak dodaje, firma pozyskuje też auta na aukcjach poleasingowych, które wcześniej gruntownie weryfikuje.
Wracając jednak do samego trade-inu, inaczej wygląda on, gdy klient kupuje nowe auto europejskiej marki, a inaczej, kiedy stawia na chiński model. – Kierowca, który wybiera markę z Państwa Środka, jest mocniej przywiązany do swojego poprzedniego auta. W efekcie trafiają do nas samochody starsze, z większymi przebiegami, ale jest to dobry towar: sprzedaż takich aut przekłada się dziś najlepiej na marżę – zauważa Szymon Perczak. Co ważne, są to zwykle krajowe pojazdy, które mają udokumentowaną historię serwisową. Mowa tu o nawet 10-letnich i nieco starszych autach. (Co ciekawe, u dealera pojawiają się już pojedyncze sztuki używanych chińskich samochodów, które – przy zachowaniu dobrej wartości rezydualnej – sprzedają się bardzo szybko; jak mówi przedstawiciel Dynamici, zdecydowanie nie są to modele, które zalegają na stoku).
SPRZEDAŻ POD DWOMA BRANDAMI
Podział na młodsze i starsze samochody ułatwiają w Jaworniku, czyli macierzystej lokalizacji dealera, dwa sprzedażowe brandy dealerstwa – CarOutlet oraz CarSelect. Pierwszy z nich zaczynał przed laty od importowania starszych aut głównie z rynku włoskiego. Dziś jest to już wielomarkowy brand z autami przede wszystkim z Polski w przedziale cenowym od około 20 do 80 tys. zł, którego stok zasilany jest pojazdami z aukcji i buy-backami (70 proc.) oraz trade-inem (30 proc.). Druga marka – CarSelect – powstała przeszło 3 lata temu i w jej ramach sprzedawane są już pojazdy droższe. Ceny zaczynają się tu powyżej 80 tys. zł i sięgają nawet 500 tys. zł lub więcej. Chodzi więc często o modele z segmentu premium, co przekłada się na to, że klienci mają wysokie wymagania: oczekują, że „używki” są regularnie serwisowane w ASO, a stan ich przygotowania – wręcz idealny. – Wszystkie auta, tak z CarOutlet, jak i CarSelect, trafiają u nas na specjalne – wydzielone – stanowiska serwisowe, gdzie są gruntownie sprawdzane i przygotowywane – wspomina Szymon Perczak, dodając, że ważną rolę w procesie sprzedaży odgrywa profesjonalna prezentacja pojazdu poprzez zdjęcia oraz filmy.
A jak rozkłada się procentowo wolumen sprzedaży w CarOutlet i CarSelect? Mniej więcej 65 do 35 proc. na korzyść CarOutletu. Rotacja stoku w obu markach jest na bardzo zbliżonym poziomie – wzrosła w ostatnim czasie z 4 do 6 obrotów w ciągu roku, choć dealer widzi jeszcze na tym polu potencjał do poprawy. – W płynniejszej rotacji nie pomagają niestety buy-backi, zwłaszcza te sprzed 2-3 lat, które oznaczają zwykle wolno upłynniany i generalnie niskomarżowy stok – przyznaje jednakże pracownik Grupy Dynamica.
Dealer buduje zaufanie m.in. na odkupie aut w trade-inie. Zródło to stanowi obecnie 30 proc. wszystkich pozyskiwanych przez firmę pojazdów.
Odrębnym segmentem sprzedaży aut z drugiej ręki są w Grupie Dynamica programy importerskie „Cupra Approved” oraz „Seat Certyfikowane używane”. Jednorazowa oferta z tego kanału wynosi zazwyczaj około 40–50 modeli, stanowiąc kolejną odpowiedź na potrzeby wymagającego klienta, który oczekuje auta pewnego i w bardzo dobrym stanie.
NOWE LOKALIZACJE
Ale samochody używane to w wypadku Grupy Dynamica nie tylko sprzedaż pod szyldami CarOutlet i CarSelect oraz programy markowe, ale także handel „używkami” poza Jawornikiem – w Warszawie i Swarzędzu koło Poznania (Dynamica Samochody Używane). Oddział warszawski jest dopiero na początku swojej drogi, ale pierwszy miesiąc jego działania zamknął się sprzedażą 20 aut, co rokuje optymistycznie. W Swarzędzu dealer buduje zaś od miesiąca stok i kompletuje załogę, ale i tam rozpoczął już sprzedaż. Firma ma nadzieję, że dzięki nowym lokalizacjom przekroczy barierę 200 aut sprzedawanych miesięcznie. Wiele wskazuje natomiast na to, że bieżący rok zamknie się łącznym wolumenem sprzedaży na poziomie około 2 tys. szt., choć najbliższe miesiące nie będą pewnie łatwe. – Widzimy nasycenie rynku samochodami młodymi, zwłaszcza buy-backowymi. Są też auta z najmu, których liczba jest znacząca. To wszystko zaburza cenę i rynek – ocenia Szymon Perczak.
PRZEWAGA STARSZYCH AUT
Szef „używek” w Grupie Dynamica zauważa również, że ceny aut z drugiej ręki w przedziale wiekowym 1–5 lat zaczęły spadać, zaś samochody w wieku powyżej 5 lat mają relatywnie stabilną wartość i przynoszą często wyższe marże. Dziś sytuacja na rynku wygląda tak, że stosunkowo niskie ceny nowych chińskich samochodów przekładają się na spadek cen w segmencie młodszych używanych. – Nowe chińskie auta stają się wyraźną konkurencją dla młodych modeli z drugiej ręki. Dlatego staramy się, by nasza oferta była jak najbardziej zróżnicowana – trafiają do nas modele, które są często jedyne w swoim rodzaju, szczególnie pod względem specyfikacji – twierdzi Szymon Perczak.
Jeśli chodzi o prognozę dla całej branży, zdaniem Szymona Perczaka trend spadkowy pewnie się utrzyma, a nawet nasili, bo w Polsce przybywa przecież kolejnych marek zza Wielkiego Muru. Nie spodziewa się on również w skali rynku istotnych wzrostów wolumenu. Według eksperta potrzebne będą szybka reakcja i restrykcyjne podejście do stoków, a także pamiętanie o innych kluczowych elementach, takich jak penetracja finansowa i ubezpieczenia, oraz ciągłe operacyjne usprawnianie procesu sprzedaży. W tym biznesie szybkość idzie w parze z marżą.
burakowski@miesiecznikdealer.pl
