Czy tzw. złote strzały, czyli sprzedaż na ponadprzeciętnej marży pojedynczych, korzystnie nabytych aut, są w stanie zapewnić dealerstwu odpowiedni zwrot z inwestycji w samochody używane? Albo inaczej: czy wiemy w ogóle, jak to sprawdzić?
Co przede wszystkim mierzymy dziś w dziale aut używanych? Na potrzeby własnej analizy wziąłem pod lupę cztery podstawowe parametry, a więc marżę, wolumen, koszt inwestycji w samochody (czytaj: średnią miesięczną wartość stoku) oraz rotację. Co istotne, spojrzałem na te wskaźniki z trzech różnych perspektyw: średnich ogólnokrajowych osiąganych w poszczególnych markach, średnich dla firm z dealerskiego TOP100 oraz średnich bazujących na ankietach indywidualnych przeprowadzonych z pomocą miesięcznika „Dealer” wśród stacji z całego polskiego rynku (w tym ostatnim przypadku pytałem o roczny wolumen w sztukach, łączną marżę w złotych, średnią wartość oraz średnią liczbę pojazdów dostępnych na placu, wreszcie – łączną wartość obrotu działu używanych w 2024 r.). Po co to wszystko?
To, na czym zależało mi najbardziej, to zestawienie marży generowanej w ciągu roku ze średnią miesięczną wartością stoku, będącą de facto stałą inwestycją firmy w samochody z drugiej ręki. Odnosząc się do perspektywy markowej, mamy więc sieci, które przy średniej wartości placu rzędu 4,5 mln zł, wypracowują przeciętnie 247 tys. zł marży, ale są i takie, które – posiadając miesięczny stok poniżej 2,5 mln zł – robią marżę na poziomie 1,45 mln (nieprzypadkowo te pierwsze rotują 3 razy w ciągu roku, a drugie – 8,1). Średnia dla całej perspektywy: ponad 2 mln zł marży oraz stok o wartości 5,96 mln (a do tego przeciętny wolumen sprzedaży na poziomie 238 szt. oraz aż 46 aut permanentnie utrzymywanych na placu).
Analizując z kolei – co do zasady wielomarkowe – dealerstwa z TOP100, podzieliłem je dodatkowo na cztery grupy, w zależności od wielkości rocznej sprzedaży aut w sztukach. Przykładowo: dealerzy sprzedający do 500 pojazdów używanych dochodzą przeciętnie do 1,75 mln zł marży, przy miesięcznym stoku oscylującym wokół 4,7 mln zł; dealerzy znajdujący się w widełkach 1-2 tys. szt. osiągają – odpowiednio – 8,77 oraz 18,73 mln zł. Średnia wyciągnięta z całego grona TOP100: 6,9 mln zł marży (z 1108 sprzedanych samochodów), osiągniętej ze średniomiesięcznego stoku o wartości blisko 16,2 mln.
ROI wyciągnięte z poszczególnych markowych sieci waha się od zawstydzających 5,4 do 50 proc. Średnia dla TOP100 jest wyższa, ale nadal niezadowalająca: 43 proc.
Mniej więcej pośrodku pod względem generowanych liczb znajdują się dealerzy, którzy zdecydowali się wypełnić naszą autorską ankietę (przypomnijmy – z różnych sieci i o bardzo różnym poziomie realizowanego wolumenu; średnia dla badanego grona: 549 używanych aut sprzedanych w ciągu roku; nieco ponad 180 szt. dostępnych w ofercie na placu). Tutaj przeciętny miesięczny stok przekroczył 9,1 mln zł, a przeciętna roczna marża – 3,4 mln.
Czego mi w tych odpowiedziach zabrakło? No właśnie zwrotu z inwestycji, czyli ROI (liczonego według wzoru: marża z ostatnich 12 miesięcy podzielona przez średnią miesięczną wartość pojazdów na naszym placu). By jednak wiedzieć, w jakim miejscu znajdujemy się pod względem generowanego ROI, musimy znać punkt odniesienia. I tutaj nie mam wątpliwości: benchmark dla ROI powinien wynosić 100 proc. (proszę wierzyć na słowo: są dealerstwa na rynkach zachodnich, które wypracowują ROI na poziomie… 150 proc. – i nie chodzi mi o stacje z Wielkiej Brytanii).
A jak wygląda to u nas? ROI wyciągnięte z poszczególnych markowych sieci waha się od zawstydzających 5,4 do maksymalnie 50 proc. – i ze średnią rzędu 32 proc. Średnia dla TOP100 jest oczywiście wyższa, ale dalej w gruncie rzeczy słaba: 43 proc. Przeciętna liczona na podstawie danych z indywidualnych ankiet dealerskich? Znów pośrodku: niecałe 37 proc.
Nawet pobieżne spojrzenie na powyższe liczby prowadzi nas do zasadniczego wniosku: jako branża mamy olbrzymi potencjał – czy wręcz obowiązek – poprawy rotacji, bo to właśnie tempo obracania placem samochodowym wpływa w olbrzymiej części na wskaźnik ROI. Co bardzo ważne, zwiększona rotacja uruchamia w dziale aut używanych system naczyń połączonych – zmniejszenie kosztów finansowania, przy jednoczesnym wzroście marży (nie procentowej czy na pojedynczych autach, ale „w masie”). W ostatecznym rachunku poprawimy wówczas również swój wynik finansowy, bo bierze się on z niczego innego jak z różnicy między marżą a kosztami… I ostatnia rzecz, w dużej mierze psychologiczna: jeśli zobaczymy, że nasz szef działu potrafi zarządzać efektywnie zwrotem z inwestycji (benchmark: 100 proc.), wzrośnie u nas skłonność do zwiększania nakładów w ten segment, a to podstawa rozwoju. Sukces napędza sukces.
Intuicyjnie czują już zapewne państwo odpowiedź na kwestię zadaną na początku. To nie złote strzały prowadzą nas do wysokiego zwrotu z inwestycji. O tym, jakie konkretne parametry spełnić, aby zbliżyć się do ROI 100 proc. – w następnym „odcinku”.
