Umiejętna prezentacja pojazdu, wzmocniona udaną, mądrze poprowadzoną jazdą testową, ma zbudować u klienta „efekt wow” i przekonanie do produktu (albo – co w sumie też pożądane – wyprowadzić go z błędnego postrzegania konkretnego modelu). Dopiero posiadając takie podwaliny, możemy przejść do próby zamknięcia transakcji.
W poprzednim numerze tłumaczyłem, że rzetelna analiza potrzeb klienta jest filarem, na którym opiera się proces sprzedaży, bo bez dokładnego zrozumienia oczekiwań i wymagań kupującego trudno przeprowadzić skuteczną prezentację produktu czy jazdę testową (nie mówiąc już o ofertowaniu). Idźmy zatem dalej: na co zwrócić uwagę na kolejnym etapie?
Zacznijmy od tego (niektórych może to zdziwić), że prezentacja pojazdu nie powinna mieć nic wspólnego z rozmową o cenie i finansowaniu, mówiąc wprost – z ofertowaniem. Podczas prezentacji, jak i w czasie jazdy próbnej, mamy zbudować u klienta poczucie, że oglądany samochód jest produktem dla niego (albo odwrotnie: że powinien poszukać innego modelu). Co za tym idzie, uwypuklamy te elementy auta, które są istotne dla klienta (w zależności od tego, co usłyszeliśmy podczas analizy potrzeb – kolejny raz widzimy, dlaczego ten wcześniejszy etap jest niezbędny): duża przestrzeń z tyłu, pakowny bagażnik, elementy wyposażenia związane z bezpieczeństwem (kamera cofania, czujnik martwego pola, utrzymanie w pasie jazdy itp.), niskie spalanie, bezprzewodowy CarPlay/Android Auto – wiemy, o co chodzi. I o ile podczas badania potrzeb przede wszystkim słuchamy (klient powinien mówić przez mniej więcej 80 proc. czasu rozmowy), to na etapie prezentacji przyjmujemy już bardziej aktywną postawę: oczywiście nie chodzi o zupełne odwrócenie proporcji, ale spokojnie można tu przyjąć „podział” 50 na 50. Nasze zadanie to głównie uzyskanie efektu „wow”, choćby poprzez podkreślanie czy nawet „potęgowanie” wybranych cech produktu – takich, które zadziałają na rozmówcę. Dopasujmy przy tym styl i formę językową do konkretnego klienta, jeśli się da, używajmy wręcz zwrotów, którymi posługuje się konkretna osoba. To w sumie prosty zabieg, który działa.
W trakcie prezentacji produktu wyłapujemy to, co robi na kliencie wrażenie, ale też wątpliwości. Obie kategorie przydadzą się nam podczas finalizacji procesu sprzedaży.
Po zakończeniu przedstawienia produktu obowiązkowo przechodzimy do jazdy testowej (nie pytamy klienta, czy chce odbyć jazdę, tylko grzecznie zapraszamy do samochodu). W jej trakcie starajmy się zwracać uwagę na te elementy konfiguracji czy wyposażenia, o których potencjalny klient może nie wiedzieć albo których może zwyczajnie nie znać (jak to sprawdzić? Choćby bazując na wiedzy, jakim samochodem jeździł do tej pory – nie muszę dodawać, skąd to wiemy…). Innymi słowy, mamy mu pokazać coś, czego mógłby od razu nie odkryć, jeżdżąc nowym autem samodzielnie i nie mając wcześniej styczności z rozwiązaniami konkretnej marki (jak na przykład – powiązane z funkcją monitorowania martwego pola – automatyczne włączanie się kamery pojazdu podczas wyprzedzania). Poza tym uwypuklajmy i potwierdzajmy to, o czym już klientowi powiedzieliśmy (dobre przyspieszenie, automatyczne hamowanie, kamera 360o itd.). Jeżeli się da, dopasujmy też trasę jazdy do walorów samochodu, który testujemy (gdy pokazujemy fajnego SUV-a, pojedźmy na nierówności, pokażmy, jak pokonuje proste przeszkody; jeśli jeździmy modelem „usportowionym”, poszukajmy trasy szybkiego ruchu i „fajnych zakrętów”).
I jeszcze jedna ważna sprawa: w trakcie obu omawianych etapów (prezentacji oraz jazdy próbnej) nieustannie zbieramy od klienta feedback. Wyłapujemy i zapamiętujemy zarówno to, co robi na nim wrażenie, jak i potencjalne wątpliwości. Te rzeczy mogą bowiem okazać się rozstrzygające podczas finalizacji procesu sprzedaży, czyli tzw. próbnego zamknięcia, przedstawiania oferty i ewentualnych negocjacji. Wyposażeni w takie narzędzia, zwielokrotniamy swoje szanse na szczęśliwą transakcję, i to bez konieczności podpierania się argumentem „ostatecznym”, a więc drenującym marżę schodzeniem z ceny czy dokładaniem rzeczowych rabatów. O tym, jak dokładnie powinien wyglądać finał naszej rozmowy z klientem (zadowolonym, bo dokonującym racjonalnego wyboru), w następnym felietonie.
