Od ściany do ściany

Mniej więcej raz na dwa miesiące zamieniam się z biznesowego konsultanta w psychoterapeutę i prowadzę z pewnym dealerem dyskusje o życiu i biznesie. A w zasadzie odpowiadam na nurtujące go wciąż te same pytania, na które ciągle nie może znaleźć dobrych, a wręcz żadnych odpowiedzi.

Tak dalej nie może być. Chodzę do tej roboty codziennie, siedzę w salonie po 10 godzin i gówno z tego mam.
– No wiem, widzę twoje wyniki. 200 tysięcy zysku netto to rzeczywiście nie jest szaleństwo.
– No i co robić?
– Mówiłem ci dziesięć razy. Sprzedaj się.
– To nas sprzedaj, ale za czapkę gruszek się nie oddam. Samej nieruchomości nie sprzedam, a za biznes nikt mi nie da tyle, ile jest wart. Muszę dostać swoje i za nieruchomość, i za firmę.
– Ale nikt nie kupi firmy sprzedającej twoją markę, możemy spróbować z samą nieruchomością.
– Bez sensu. Nie ma mowy. Sprzedaję tę markę od 30 lat i zawsze było dobrze. Zresztą na ostatnim spotkaniu dealerów prezes mówił, że zaraz odbijemy.
– Ale nikt w to gadanie nie wierzy, na rynku jest jeszcze z pięciu twoich kolegów z sieci, których nikt nie chce.
– Nie ma mowy, za darmo nie oddam tylu lat pracy, mogę się sprzedać, ale tylko całość: nieruchomość i firmę.
– Ale tak się nie da. Przecież doskonale wiesz, że są marki, których dzisiaj nikt nie dotknie. W tym twoja. Słyszałeś może o tym, że ktoś kupił w ostatnich latach biznes sprzedający Forda, Suzuki albo Stellentisa? Bo ja nie słyszałem, a ty też nie będziesz wyjątkiem.
– Głupoty gadasz. To jest dobra marka. Zaraz się odbijemy.

Mówię mu: to jak tak wierzysz w swoją markę, to kup albo wynajmij któregoś ze swoich kolegów, a najlepiej dwóch. Nie ma problemu, w najbliższym sąsiedztwie są chętni. To bez sensu, widzisz, że na mojej marce się nie zarabia – odpowiada.
– Ale przecież mówisz, że twoja marka jest super.
– No może, ale kasy nie mam na żadne inwestycje.
– To kredyt weź. Banki dają.
– Nie chce, z czego to spłacę? Przecież mali dealerzy nic nie kupują. Znasz kogoś takiego, co tak zrobił?

Małym dealerom nie jest łatwo, ale jakieś decyzje podjąć trzeba. „Od stania w miejscu niejeden już zginął” – pisał bard młodości dzisiejszych 60-latków Edward Stachura

– Jasne, że znam. Pięć razy ci o tym mówiłem. Ale powiem szósty. Jeden z dealerów Renault i Dacii – jeszcze dwa lata temu miał dwa obiekty w prowincjonalnych miastach i sprzedaż na poziomie 500 sztuk rocznie. Ale nie płakał, że nic się nie da zrobić. Tylko zaryzykował i kupił w przeciągu jednego roku dwóch swoich kolegów z marki z czterema obiektami. I przestał być małym dealerem. Sprzedaje 2000 aut rocznie, spłaca kredyt i rozgląda się za kolejnymi inwestycjami. Bo na własnej skórze sprawdził, że ta sama praca i wiedza przynosi zupełnie inne rezultaty finansowe na dużym wolumenie.
– Nie, to nie dla mnie, za duże ryzyko. Nie będę brał żadnego kredytu. Chcesz, żebym poszedł pod most. A może Chińczyka?
– To też już ci mówiłem pięć razy. Jak chcesz zostać na rynku, weź Chińczyka. Tylko że teraz coraz trudniej. Najlepsze kąski już poszły. Ale czegoś można poszukać.
– Ale to trzeba zainwestować. Nie będę ryzykował dwóch milionów.
– Są tacy, co dają autoryzację bez inwestycji.
– To bez sensu, jak nic nie chcą, to i nic nie dają. Nic na tym nie zarobię.

Mówię mu: masz całkowitą rację, bo wśród kilku strategii wejścia do Polski są i takie chińskie marki, które zasadniczo niczego od dealerów nie wymagają, no może kilkadziesiąt tysięcy na szyldy i identyfikację. Ale też dla równowagi nie prowadzą żadnych importerskich działań marketingowych ani reklamowych. Taka strategia „samotnych wilków”. Można powiedzieć, że na razie sprawdza się średnio, bo i średnia sprzedaż oscyluje ostatnio w przedziale 1-2 samochody miesięcznie. Ale może to kiedyś zaskoczy, zobaczymy.

Niestety na razie nasz dealer nie ma odwagi, żeby zająć się Chińczykami, co nic od niego nie chcą – ani tymi, co chcą. Ale cały czas jakiegoś by wziął. I tak trwamy w tym słownym kołowrocie od paru lat. Firma dealera jakoś działa. Na papierze wyciąga, powtórzę, mniej więcej 200 tys. zł zysku rocznie. Właściciel wielkich potrzeb nie ma. Dom zbudował, dzieci wykształcił, Hiszpanii nie lubi i żonę ma tę samą od prawie 40 lat. Bieda mu nic nie zrobi.

– Ale zmęczony już jestem, 65 na karku.
– To po co się męczysz. Sprzedaj się.
– Bez sensu. Nikt mi nie da tyle, ile jestem wart…

Z niecierpliwością czekam na następny telefon za dwa miesiące. Powtórzymy rytuał terapeutyczny. A na koniec, już całkiem na poważnie, wszyscy wiedzą, że małym nie jest łatwo, ale jakieś decyzje podjąć trzeba. „Od stania w miejscu niejeden już zginął” – jak pisał bard młodości dzisiejszych 60-latków Edward Stachura (młodsi sprawdzą w Wikipedii). Pasuje tu jak ulał. I do życia, i do biznesu.