Magia czy iluzja?

W wielu branżach istnieje niemałe, choć naturalne wyzwanie związane z wynagrodzeniami – pracodawcy szukają oszczędności, a pracownicy godziwej płacy. Motoryzacja nie jest tu wyjątkiem, a różnicę na minus robią w automotive wyżyłowane cele sprzedaży oraz waga, jaką w pensji otrzymuje prowizja.

W świecie, gdzie szpilki i garnitury są równie błyszczące jak nowiutkie auta w salonach, praktyki płacowe niektórych dealerów samochodowych mogą przypominać mniej więcej występ średniej klasy iluzjonisty – wszystko wygląda świetnie, dopóki się nie przyjrzymy zbyt blisko. Choć z pozoru luksusowe salony samochodowe prezentują się przejrzyście i profesjonalnie, to już praktyki wypłacania pensji pracownikom mogą nie być tak błyszczące.

Witamy w salonie samochodowym, gdzie podstawowe wynagrodzenie pracownika jest zazwyczaj na tyle niskie, że niemal każdy handlowiec buduje swoje plany na prowizji. Struktura taka jest oczywiście na pierwszy rzut oka atrakcyjna. Sprzedawcy wierzą, że ich niezrównane umiejętności sprzedażowe szybko wynagrodzą im niskie zarobki podstawowe. Niestety, rzeczywistość bywa inna.

Dealerzy lubią ustawić cele sprzedażowe w gwiazdach, bo importerzy wyciągają je z czarnych dziur. W konsekwencji nawet ci, którzy ciężko pracują, mogą znajdować się w pułapce finansowej, gdzie ich wynagrodzenie nie odzwierciedla włożonego wysiłku. Przypomina to trochę zakup nowego samochodu na kredyt – wygląda świetnie, dopóki nie zaczniesz interesować się szczegółami finansowania.

W modelu agencyjnym ważną rolę będą odgrywali pracownicy pozyskani spoza branży dealerskiej, również ze względów finansowych…

Presja, którą stwarzają te prowizje, to coś jak magiczny trick, który nie do końca się udał. Pracownicy czują ciągłą potrzebę przejścia na ciemną stronę sprzedaży – używają agresywnych taktyk, które mogą nawet nie być całkiem zgodne z kodeksem etycznym, lecz są za to całkiem zgodne z rozpaczliwą próbą spełnienia nierealistycznych norm.

W tym finansowym spektaklu pojawia się pytanie: czy można wprowadzić bardziej zrównoważone podejście do wynagradzania? Niektóre przedsiębiorstwa próbują, oferując wyższe pensje podstawowe z umiarkowanymi prowizjami, które sprawiają, że pracownik czuje się bardziej jak członek zespołu, a mniej jak akrobata bez siatki.

Żeby cała układanka nie była zbyt prosta, na scenę wjeżdżają nam jeszcze, całe na biało, importerskie umowy agencyjne. Te hybrydy jeszcze bardziej komplikują sytuację, bo znacznie ograniczają pole działania dealerów w zakresie generowania marży ze sprzedaży samochodów. Stałe kwoty płacone przez importerów (od 3,5 do 5 proc. wartości samochodu przy spełnieniu nastu warunków) i wysokie wymagania tychże w zakresie wyposażenia i wyglądu salonów spowodują (tutaj konta bankowe najbardziej jęczą), że dealerzy – chcąc nie chcąc – zaczną rozważać przestawienie się na model agencyjny również w relacji z pracownikami.

Zmiany w systemie wynagradzania będą wymagały rewizji długoterminowych polityk wynagrodzeniowych, ale mogą przynieść znaczne korzyści, takie jak większa transparentność, etyka, i, co najważniejsze, lojalność pracowników. Niezależnie od tego uważam, że w modelu agencyjnym ważną rolę będą odgrywali pracownicy pozyskani spoza branży dealerskiej, bo ciężko mi sobie wyobrazić wypasionego handlowca ze spuchniętym portfelem, który nagle decyduje się na przejście do zupełnie innej ligi, zwłaszcza finansowej.

Czas pokaże, czy branża automotive ruszy pełną parą w stronę otwartej gry, czy też nadal będzie stawiać na zaskakujące zwroty akcji w swoich finansowych iluzjach. Co by nie powiedzieć, będzie to z pewnością zjawisko godne obserwacji – i wyciągania wniosków.

„Świeża Krew” to wspólny projekt miesięcznika „Dealer” i firmy UBP Consulting, koncentrujący się na rekrutacji pracowników do stacji dealerskich w całej Polsce. Celem jest znalezienie pracowników jedynie spoza branży dealerskiej – tytułowej świeżej krwi.