Poprzednim razem było o grzechach głównych, które mniej czy bardziej oddają zasadnicze bolączki dealerskiego działu aut używanych. Żeby nie poprzestać na narzekaniu, dla kontrastu wypadałoby teraz sparafrazować na przykład dziesięcioro przykazań, ale po pierwsze, nie wystarczyłoby miejsca, a po drugie, dwucyfrowa liczba nakazów mogłaby nieco rozwodnić istotę problemu, bo zasadnicze „must have” dla branży da się tu streścić w trzech punktach:
1. Silniejsza koncentracja na starszych samochodach, czyli mówiąc generalnie – „postarzenie stoku”. Nasza rekomendacja to nowa definicja segmentu dealerskiego: nie 1–4, nie 1–6 ani nawet 1–8. Co do zasady na radarze działu „używek” powinien być każdy pojazd do 10 lat. To, że nie jest, pokazują twarde dane: „w sztukach” autoryzowane stacje posiadają udział w segmencie aut 1–10 lat na poziomie 13 proc.
2. Podniesienie trade-inu do rangi najważniejszego źródła pozyskiwania samochodów z drugiej ręki. Nasze badanie pokazuje, że co czwarte auto używane pochodzi z odkupu w rozliczeniu, ale zarazem – odkupem kończy się sprzedaż zaledwie… co czternastego pojazdu nowego. Podstawowy problem? O tym już było: odseparowanie od siebie salonu aut nowych i używanych, zły system motywacyjny i wzajemne postrzeganie „sąsiada” jako konkurencji czy wręcz przeszkody w realizacji własnej transakcji. Od czego zacząć? Od uświadomienia, że mądry trade-in dostarcza działowi używanych chodliwego towaru, ale i pomaga w sprzedaży samochodu nowego (to, że w skali rynku jest dziś tak słabo, to paradoksalnie szansa: ten, kto dopracuje proces jako pierwszy, zyska istotną przewagę nad resztą – bo akurat szybkość i sprawność tzw. łączonej transakcji klienci naprawdę potrafią docenić).
3. Skupienie się na rotacji i skali, a nie na marży jednostkowej, czytaj: odejście od „złotych strzałów”. Czy w nowych autach czekamy ze sprzedażą, aż klient zapłaci dokładnie tyle, ile założyliśmy sobie na początku kwartału? Albo jeszcze lepiej – w ogóle nie sprzedajemy mniej marżowych modeli? Absurd, pomijając już fakt, że w nowych to nie dealer o tym wszystkim decyduje. Samochody używane również potrzebują skali. I mają rotować – żeby uwalniać kapitał na kolejne zakupy, minimalizować koszty finansowania, utraty wartości wraz z każdym miesiącem zalegania na placu itd. W przeciwnym razie wyjściowo możemy mieć średnią marżę na fajnym poziomie (bo po uwzględnieniu prowizji, kosztu stoku, pieniądza itd. – już niekoniecznie), ale zysk w złotych całego działu pozostanie symboliczny. I wzmocni fatalne przekonanie, że pojazdy używane to dla dealera skórka niewarta wyprawki.
Dealerska dolegliwość w obszarze używanych została rozpoznana co do zasady prawidłowo. Znamy objawy (najbardziej namacalnym jest pozostawianie poza branżą ponad 80 mld zł obrotu ze sprzedaży „używek” w wieku 1–10 lat), znamy zalecenia. Teraz wszystko w rękach pacjenta. Na szczęście chyba coraz bardziej pogodzonego z tym, że czas zmienić złe nawyki.
betka@miesiecznikdealer.pl
