Od 2012 r. sprzedaż nowych aut w Polsce (osobowych i dostawczych do 3,5 t) urosła z poziomu niespełna 300 do 618 tys. szt. Co znamienne, za zwiększającym się wolumenem nie poszedł przesadny wzrost liczby dealerskich przedstawicielstw. W 2020 r. (odkąd analizujemy temat) polską sieć tworzyło 1349 punktów sprzedaży oraz 1613 autoryzowanych serwisów (w tym 289 bez autoryzacji sprzedażowej). Na początku 2025 r. mieliśmy 1393 salony i 1782 ASO (z czego 422 „samodzielne”). Oznacza to, że w ostatniej „5-latce” dealerska reprezentacja sprzedażowa urosła raptem o 3,2 proc., zaś serwisowa – o niespełna 10,5. Gdybyśmy cofnęli się dalej, również nie odnotowalibyśmy skokowych zmian, a były przecież lata, choćby rok 2022, gdy rodzima sieć „topniała”. I o ile symboliczny wzrost zagęszczenia salonów nie jest aż tak niezwykły, bo większość stacji – z uwagi na skromne wolumeny sprzed 10 lat oraz inwestycje w istniejące „adresy” – zachowuje wciąż wydolność handlową, o tyle obsługa serwisowa przeszło dwa razy wyższej sprzedaży zbliżoną liczbą ASO w teorii budzi spore wątpliwości i każe postawić pytanie: czy polskie warsztaty nie będą zmagać się za chwilę z problemem niewystarczającej przepustowości? No właśnie, w teorii.
0,17 PROC. RÓŻNICY
Najbardziej miarodajnym wskaźnikiem do analizy wielkości dealerskiego parku serwisowego jest sprzedaż nowych aut z ostatnich 5 lat. Oczywiście, zdarza się, że do ASO przyjeżdżają samochody starsze, a i nie wszystkie pojazdy w wieku 1-5 wracają regularnie do swojego dealera. 5-letni car park pokazuje natomiast przede wszystkim dwie rzeczy: realny potencjał do obsłużenia oraz trend, czyli porównanie obecnego parku z tym sprzed roku, dwóch itd. Z tego względu nie ma zatem większego sensu patrzenie na to, że 2012 r. rejestrowano w Polsce poniżej 300 tys. samochodów – to dla dealera średni punkt odniesienia, bo żaden ze sprzedanych wówczas pojazdów już i tak do niego nie przyjeżdża. Jeśli natomiast weźmiemy pod uwagę sprzedaż 5-letnią, wylądujemy w roku 2019, gdy zarejestrowano nad Wisłą powyżej 625 tys. nowych samochodów, czyli… najwięcej w XXI w. Chwilę później wybuchła zaś pandemia, która cofnęła rynek do poziomu z… 2016 r. (482 tys. rejestracji). Od tamtej pory dość mozolnie odbudowujemy nasz wolumen (z tąpnięciem w 2022 r. spowodowanym niedoborem aut). Uściślając: w ub.r. do rezultatu sprzed 5 lat zabrakło nam 7 tys. pojazdów.
Tomasz Walbiner: To nasze call center dzwoni do klienta i umawia go ze sporym wyprzedzeniem. Gdybyśmy czekali na kontakt, zarządzanie harmonogramem napraw byłoby nierealne.
Jak przełożyły się te dane na 5-letni krajowy car park? W latach 2019-2024 sprzedano w Polsce 2,649 mln nowych samochodów. Gdy zestawimy tę wartość z 5-letnim parkiem z 2019 r. (czyli zliczoną sprzedażą aut z lat 2015-2019, okazuje się, że „baza serwisowa” po roku 2024 jest… niższa o 0,17 proc. od tej z roku 2019. Słowem: w skali ogólnokrajowej autoryzowane warsztaty mają niemal identyczną liczbę 5-letnich pojazdów do obsłużenia.
TOYOTA: +70, OPEL: –58
Czyli co, pełna stabilizacja? Nic z tych rzeczy, bo statystyka „globalna” nijak ma się do obrazu panującego w poszczególnych sieciach, gdzie obserwujemy skrajną nierównowagę. Najpierw przykład najbardziej pozytywny, czyli Toyota, która wyrosła w ostatniej „5-latce” na branżowego przodownika. Otóż, 5-letni park serwisowy japońskiej marki z 2024 jest o 70,7 proc. wyższy niż w roku 2019 r. (w liczbach bezwzględnych: 431,7 vs 252,9 tys. aut). I tutaj rzeczywiście przepustowość staje się wyzwaniem, na które zresztą dealerzy i importer odpowiadają. W ciągu ostatnich 5 lat na mapie przybyło 5 nowych stacji Toyoty, a znacznie większa liczba przeszła rozbudowę bądź modernizację (jeden z ostatnich przykładów to świeża jeszcze inwestycja Toyoty Dobrygowski w Długołęce k. Wrocławia: firma zdecydowała się przenieść swoją blacharnię-lakiernię kilka kilometrów dalej, a uwolnioną w ten sposób powierzchnię zagospodarowała właśnie na dodatkowe stanowiska warsztatowe).
Zbliżoną do Toyoty ścieżką podążył w zasadzie cały segment premium, to tu zresztą najbardziej widać wzrost liczby przedstawicielstw (przykładowo: w BMW funkcjonowało w 2020 r. 36 pełnych stacji i 8 samodzielnych ASO, obecnie – to już 42 stacje i 14 ASO; w Audi liczba dealerstw zwiększyła się z 34 do 37, a liczba serwisów z 4 do 12).
Ale są też niestety marki, które wybrały zupełne inną drogą. Tu na pierwszy plan wysuwają się autoryzacje Stellantisa. 5-letni park serwisowy Opla zmalał na przykład od 2019 r. o 58,6 proc. (ze 183,8 do 76,1 tys.), ale też trudno, by było inaczej, skoro w 2019 r. sprzedawało się w Polsce 37,5 tys. aut „niemieckiej” marki, a w 2024 r. tylko 13,3 tys. (a to i tak nieznacz nie lepiej niż w 2023 r.). Na Stellantisie potężne spadki bynajmniej się jednak nie kończą. Tylko w nieco lepszym położeniu znajduje się Nissan, którego 5-letni park skurczył się na przestrzeni 5 lat o prawie 44 proc. (z 71,3 do 39,9 tys. aut), choć tu jakimś pocieszeniem może być znaczące odbicie marki w 2024 r. (+48 proc.), które zdaje się zwiastować odwrócenie złego trendu (zwłaszcza że Nissan pozostał „na kursie” także w pierwszych miesiącach br.).
Arkadiusz Minias: Problem z płynnością napraw i długimi kolejkami? To nie będzie ogólnopolska prawidłowość. Wszystko zależy od marki i konkretnego obiektu.
Są wreszcie sieci, które, nawet jeśli przechodziły niemałe zawirowania, w dłuższej perspektywie złapały względną stabilność. Tu warto pokazać kazus wicelidera rynku, Skody (ale tyczy się to także m.in. Volkswagena, a w mniejszym stopniu – Mazdy czy Renault). W 2019 r. zarejestrowano w Polsce 69 tys. nowych Skód (był to zresztą ostatni rok, który brand ze stajni VW zakończył jako lider naszego rynku). W pandemicznym 2020 r. marka sprzedała 56,7 tys. aut, w kolejnych dwóch latach już tylko – odpowiednio – 45,5 i 42,2 tys. szt. (pamiętny kryzys półprzewodników, wyjątkowo mocno uderzający w Grupę VW). Na szczęście dla sieci Skody lata 2023-2024 minęły pod znakiem wzrostów – i podniesienia wolumenu sprzedaży – kolejno – do 51,8 i 60,5 tys. samochodów. Summa summarum 5-letni car park marki skurczył się jednak o blisko 15 proc. (z 301 do niecałych 257 tys. szt.). Co interesujące, nawet jeśli Skoda nie urosłaby sprzedażowo w bieżącym roku, to jej 5-letni park zapewne i tak się zwiększy, bo z „wyliczenia” siłą rzeczy odpadnie słaby wolumenowo rok 2020 (na tej samej zasadzie 5-letnia baza marki malała – mimo wzrostów – w ostatnich dwóch latach – bo z „5-latki” trzeba było wyrzucić rekordowe dla Skody lata 2018-2019)
GDY ROBI SIĘ ZA CIASNO…
Ten ostatni fakt będzie miał zastosowanie do większości sieci samochodowych nad Wisłą: zostawienie za sobą nieudanego 2020 r. powinno wpłynąć pozytywnie na wolumen w serwisach. Dla marek rosnących będzie to oznaczało zwiększenie tłoku, dla sieci zaliczających spadki – delikatną poprawę (choć na przykład Stellantis czy Ford nawet w pandemii sprzedawały wyraźnie więcej niż obecnie). – To prawda, że dziś robi się u nas w warsztacie już dość ciasno. Natomiast przez ostatnie lata zbieraliśmy owoce tego, że pierwotnie zbudowaliśmy serwis większy, niż wynikałoby to z naszych bieżących potrzeb. W 2008 r., gdy oddaliśmy do użytku dealerstwo przy al. Pokoju, posiadaliśmy 15 stanowisk. Wtedy było to naprawdę dużo, co pozwalało nam na przykład na swobodniejsze zarządzanie naprawami i dawało możliwość dłuższego zostawienia samochodu w serwisie. Oczywiście z czasem nasze zaplecze warsztatowe sukcesywnie zapełnialiśmy – opowiada Tomasz Walbiner, prezes zarządu firmy ANWA, dealerstwa Toyoty z Krakowa. Jak dodaje, obecnie palącym zagadnieniem jest zarządzanie kolejką, zwłaszcza że dealer stara się pilnować, aby klienci nie czekali na wizytę dłużej niż 3 dni robocze. – To nasze call center dzwoni do klienta i umawia go ze sporym wyprzedzeniem. Gdybyśmy czekali na kontakt i odbierali głównie połączenia przychodzące, układanie harmonogramu napraw byłoby niemożliwe – ocenia Walbiner.
Ze względu na rosnące zapotrzebowanie serwisu dealer zdecydował się na inwestycję w dodatkowy obiekt na terenie aglomeracji krakowskiej, który w pierwszej kolejności ma odciążyć właśnie działy obsługi posprzedażnej. – Zaplecze pod inwestycję mamy już przygotowane i wkrótce rozpoczniemy prace budowlane. W obecnej lokalizacji, mimo niemałego obszaru i ponad 100 miejsc na samochody pod ziemią, utrudnieniem jest choćby zapewnienie odpowiedniej liczby miejsc parkingowych, przede wszystkim dla klientów, ale także dla własnej floty aut używanych czy zastępczych – przyznaje prezes ANWY. Ten przykład – podobnie jak przywoływany wyżej pomysł Toyoty Dobrygowski – udowadnia dość dobrze, że sieć ASO nie musi wcale zwiększać liczby adresów, żeby znacząco wzmocnić swój potencjał roboczogodzin. Model, w którym z pierwotnej lokalizacji „wyprowadzana” jest blacharnia, a w zamian dokładane są dodatkowe stanowiska mechaniczne, zyskuje na popularności nie tylko w sieci Toyoty, zwłaszcza że nowe serwisy blacharsko- lakiernicze powstają z reguły w oddaleniu od miasta i osiedli mieszkaniowych.
CHINY NAPĘDZĄ RUCH?
Car park Toyoty z 2024 r. jest o 70,7 proc. wyższy niż w roku 2019 r. Różnica w liczbach bezwzględnych to 431,7 vs 252,9 tys. aut.
Na większy ruch w warsztatach może wpływać jeszcze jeden, wcześniej niewystępujący, czynnik: rozpędzająca się nad Wisłą ofensywa marek z Chin. Z jednej strony oznacza ona oczywiście dodatkową sprzedaż aut. Z drugiej – z uwagi na tempo i skalę całej operacji – coraz częściej, szczególnie w dużych miastach, uruchamiane są salony bez serwisu (w poprzednim roku takich punktów przybyło w skali kraju 8, zwiększając ogólną liczbę showroomów do 33). Zapotrzebowanie na stacje „stand alone” wynika przede wszystkim z ograniczonej dostępności tradycyjnych obiektów motoryzacyjnych, ale nie dotyczy przecież wyłącznie brandów chińskich: w takie formy sprzedaży dość odważnie wchodzi też na przykład Cupra. Trend może okazać się trwały, a jeśli tak, w przyszłości wpłynie również na czas oczekiwania do funkcjonujących ASO. – Problem z płynnością napraw i zbyt długimi kolejkami? To nie będzie raczej ogólnopolska prawidłowość. Wszystko zależy od marki, miejscowości i konkretnego obiektu. Dla mnie najważniejsze w serwisie są produktywność i rentowność. Jeszcze niedawno obawialiśmy się, że wskaźniki mogą nam mocno spaść w związku z obsługą samochodów elektrycznych. Dziś tych aut przyjeżdża do ASO wciąż niewiele, ale praca nad produktywnością i tak nie jest prosta. Samochody stają się coraz bardziej skomplikowane pod względem nasycenia elektroniką i systemami bezpieczeństwa, i choć w większości przypadków radzimy sobie z takimi naprawami, to zdarzają się usterki wymagające opracowania i dostarczenia technologii naprawy przez producenta, co wydłuża realizację zlecenia – zauważa Arkadiusz Minias, dyrektor działu obsługi posprzedażnej w Grupie Bednarek, odpowiadający w firmie za autoryzacje związane z Grupą Volkswagen.
Rafał Olszewski: Regularnie rozszerzamy zakres napraw w warsztatach, które mają wolne moce: dołożyliśmy marki chińskie, rozbudowaliśmy portfolio w ramach Stellantisa.
On również wspomina, że gdy 15 lat temu firma otwierała w Łodzi nowy serwis Volkswagena przy ul. Szczecińskiej, to powierzchnia obiektu, wynosząca ponad 1 tys. m2, zdawała się niektórym za duża. – Tymczasem inwestycja wcale nie była przeskalowana, zwłaszcza że niedługo później wprowadziliśmy do tej lokalizacji marki Seat i Cupra. Dziś nasze zaplecze warsztatowe – jeśli chodzi o liczbę stanowisk – wydaje się wystarczające, choć pamiętajmy, że na łódzkiej mapie serwisowej pojawiły się nowe warsztaty, głównie wielomarkowe. Natomiast poważniejszym problemem niż moce przerobowe są dla nas obecnie tzw. uziemione auta, czyli samochody czekające na naprawę, głównie w związku ze wspomnianymi usterkami oprogramowania. A to naprawy trudne do zdiagnozowania, niezbyt rentowne, a przy tym wpływające na ograniczanie przestrzeni na placu – zauważa Minias.
PRZESUWANIE AUTORYZACJI
W wielomarkowej Grupie Bemo znaczenie dla wydolności w serwisie mają zarówno opisywana szczegółowo branża różnych prędkości (grupa związana jest m.in. z Fordem i Stellantisem, ale też z Mercedesem czy Volvo), jak i rosnąca sprzedaż aut z Państwa Środka (Bemo to dealer MG, Omody i Jaecoo, ale też importer marki JAC). – By dobrze zarządzać efektywnością serwisu, należy reagować z wyprzedzeniem na to, co dzieje się w sprzedaży, tym bardziej że faktyczzację zlecenia – zauważa Arkadiusz Minias, dyrektor działu obsługi posprzedażnej w Grupie Bednarek, odpowiadający w firmie za autoryzacje związane z Grupą Volkswagen. On również wspomina, że gdy 15 lat temu firma otwierała w Łodzi nowy serwis Volkswagena przy ul. Szczecińskiej, to powierzchnia obiektu, wynosząca ponad 1 tys. m2, zdawała się niektórym za duża. – Tymczasem inwestycja wcale nie była przeskalowana, zwłaszcza że niedługo później wprowadziliśmy do tej lokalizacji marki Seat i Cupra. Dziś nasze zaplecze warsztatowe – jeśli chodzi o liczbę stanowisk – wydaje się wystarczające, choć pamiętajmy, że na łódzkiej mapie serwisowej pojawiły się nowe warsztaty, głównie wielomarkowe. Natomiast poważniejszym problemem niż moce przerobowe są dla nas obecnie tzw. uziemione auta, czyli samochody czekające na naprawę, głównie w związku ze wspomnianymi usterkami oprogramowania. A to naprawy trudne do zdiagnozowania, niezbyt rentowne, a przy tym wpływające na ograniczanie przestrzeni na placu – zauważa Minias.
PRZESUWANIE AUTORYZACJI
W wielomarkowej Grupie Bemo znaczenie dla wydolności w serwisie mają zarówno opisywana szczegółowo branża różnych prędkości (grupa związana jest m.in. z Fordem i Stellantisem, ale też z Mercedesem czy Volvo), jak i rosnąca sprzedaż aut z Państwa Środka (Bemo to dealer MG, Omody i Jaecoo, ale też importer marki JAC). – By dobrze zarządzać efektywnością serwisu, należy reagować z wyprzedzeniem na to, co dzieje się w sprzedaży, tym bardziej że faktycznie widać różnice w obłożeniu konkretnej autoryzacji zleceniami mechanicznymi. Dlatego w naszej grupie regularnie rozszerzamy zakres napraw w warsztatach, które mają wolne moce: dołożyliśmy marki chińskie, w Stellantisie poszerzyliśmy wewnętrzne portfolio, w przypadku ASO także o samochody, których w danej lokalizacji nie sprzedajemy. W efekcie jedynym serwisem, który obsługuje dziś u nas pojedynczą markę, jest ASO Forda przy Ostroroga w Warszawie – i tam rzeczywiście zastanawiamy się, w jaki sposób nadrobić malejący car park, nawet biorąc pod uwagę fakt, że pojazdy dostawcze Forda sprzedają się w ostatnim czasie naprawdę dobrze – tłumaczy Rafał Olszewski, dyrektor ds. rozwoju opieki posprzedażowej w Grupie Bemo. Co zatem stara się robić dealer? – Próbujemy zwiększać liczbę rbh na zlecenie, przeprowadzać skuteczny upselling, czyli mówiąc najogólniej – podnosić wartość pojedynczych przeglądów i napraw. Czy udaje się w ten sposób zupełnie odrobić mniejszą liczbę aut? Nie jest łatwo – przyznaje nasz rozmówca.
Piotr Krasnodębski: Ostatnio zmieniliśmy nieco model pracy. Teraz przy jednym samochodzie pracują często dwie osoby, dzięki czemu jesteśmy w stanie obsłużyć więcej aut.
Olszewski podkreśla zarazem, że Grupa Bemo posiada wciąż spore możliwości przerobowe, ponieważ inwestując w ostatnich latach w nowe lokalizacje, każdorazowo były to pełne dealerstwa z salonem i serwisem. – Dzięki temu możemy dziś w miarę swobodnie obsługiwać w ramach posiadanej infrastruktury także nowe brandy z naszego portfolio – czy to z Chin, czy ze Stellantisa. Ciekawym przykładem jest również nie tak dawno otwarte centrum motoryzacyjne w Falentach, gdzie posiadamy odrębne salony Hyundaia, Fiata, Opla, Jeepa, Alfy Romeo, MG, Omody & Jaecoo oraz jeden duży, wspólny serwis. Uważam, że to perspektywiczny model działania dealerstwa, czyli 3-4 salony i multibrandowe ASO, z osobnymi punktami przyjęć. W takim układzie łatwiej o rentowność, rozłożenie kosztów stałych, ale też o planowanie kalendarza wizyt – analizuje przedstawiciel Grupy Bemo. Jak dodaje, klient nie może czekać na przyjęcie dłużej niż 3 dni robocze, a jeśli usłyszy od dealera, że ma przyjechać za 2 czy 3 tygodnie, to pojedzie gdzieś indziej i raczej nie wróci.
CO Z TĄ KADRĄ?
Z kolei Piotr Krasnodębski, współwłaściciel firmy Mitcar, związanej w serwisie z Kią, Mitsubishi i Subaru, mówi o maksymalnie 5 dniach oczekiwania. – Pracujemy obecnie na półtorej zmiany, ale w ubiegłym roku nieco ją wydłużyliśmy, a w zasadzie zmieniliśmy model działania, bo przy jednym samochodzie pracują teraz często dwie osoby, dzięki czemu jesteśmy w stanie obsłużyć więcej aut. Na to, że do serwisu nie ma długich kolejek, wpływa też rozwijająca się sieć, bo w aglomeracji warszawskiej funkcjonuje przecież od niedawna stacja Kii w Konstancinie. Nasz importer zwraca na tzw. lead time dużą uwagę i jeśli czas przyjęcia wydłuża się gdzieś powyżej tygodnia, szuka rozwiązania – mówi Krasnodębski.
Co zatem w opinii dealera będzie podstawowym wyzwaniem w serwisie na najbliższe lata? – Zdecydowanie kadra. Wielu mechaników pracuje u nas po 20 lat i dłużej, co z jednej strony jest powodem do dumy, ale z drugiej – pokazuje, że znalezienie wartościowych następców stanowi istotny problem. Ten zawód wciąż nie ma zbyt dobrej prasy wśród młodych. Często nawet osoby po udanym, skończonym stażu wybierają inną życiową drogę, więc współpraca ze szkołą zawodową, którą oczywiście realizujemy, nie załatwia wszystkiego – przekonuje współwłaściciel Mitcaru. W podobnym tonie wypowiada się Tomasz Walbiner. – Niedobór kadry technicznej to szerszy problem społeczny, wynikający z zaniedbania szkolenia zawodowego. Od lat współpracujemy ze szkołami, ale w krótkim czasie trudno odwrócić ogólny zły trend polegający na niechęci młodzieży do fizycznej i nie zawsze „czystej” pracy. Szkoda, zwłaszcza że w przypadku mechanika, nie wspominając już o lakierniku czy blacharzu, mówimy o naprawdę dobrze płatnym zajęciu – zauważa prezes firmy ANWA.
CORAZ WIĘCEJ RBH
No i właśnie. W ten sposób doszliśmy być może do kwestii najtrudniejszej. Bo jeśli jest popyt na usługi, a firma trzyma rentowność, zarządzający poradzą sobie również ze znalezieniem nowej działki czy rozbudową istniejącego obiektu. Dobry menedżer potrafi też umiejętnie rotować pracą między warsztatami, dokładać podnośniki czy nawet „przesuwać” autoryzacje serwisowe w ramach grupy. Ale jeśli zabraknie załogi do realizacji zleceń? Tu pomysły w zasadzie się kończą, bo AI jeszcze długo nie zrobi za człowieka przeglądu czy wymiany tarcz.
A czy polska sieć rzeczywiście będzie miała niebawem kłopot z przepustowością i „zatykaniem”? Możemy co najwyżej powtórzyć za naszymi rozmówcami: nie ma jednej oceny dla kondycji autoryzowanych serwisów. Żyjemy w realiach rynku arcyróżnych prędkości, na którym jeden dealer zapłaci duże pieniądze za przestrzeń pod dodatkowe stanowisko, a jego sąsiad z tej samej ulicy bardzo chętnie mu je podnajmie, bo nie ma u siebie co robić. Ale gdybyśmy mieli określać trend, to roboczogodzin w warsztatach będzie raczej więcej niż mniej. Chińskie marki zrobią swoje, podobnie jak ogólny wolumen rejestracji, który – miejmy nadzieję – ustabilizuje się w Polsce na poziomie około 700 tys. nowych aut. Zbytniej szkody nie wyrządzi też na razie branży elektromobilność, bo aktualnie odgrywa ona w tej historii rolę co najwyżej statysty (nie licząc niestety poniesionych już przez ASO nakładów). Jeśli zatem ktoś nosi się w tej chwili z pomysłem zainwestowania w infrastrukturę serwisową, idea zdaje się słuszna. Z jednym zastrzeżeniem: musi mądrze dobrać markę.
betka@miesiecznikdealer.pl
